戴尔案例分析

　　公司概况

　　戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀（Austin），是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构，从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。为配合公司业务飞速发展的需要，戴尔（中国）有限公司大连分公司---戴尔国际服务（中国）中心（DIS China）于2002年10月在高新技术园区落成。戴尔国际服务（中国）中心（DIS China），主要支持戴尔日本，韩国以及部分中国公司的客户服务运营，进行着个人电脑及外部设备的销售，销售支援业务和其附属的一切的业务，还包括客户服务，帐目清算、信息系统等相关工作, 竭诚为不同领域（从个人用户到大型跨国公司及公共机构）的客户提供各种专业的、优质的客户服务

　　业务发展

　　主要按照客户的要求制造计算机，并向客户直接发货使公司能够有效和明确的了解客户要求，继而做出回应。

　　实施以客户为中心的市场战略，竭诚的为客户提供优质服务，并拥有专业的销售及技术队伍。在不同的领域为客户提供服务，如：企业，政府，金融，教育科研等。拥有准确的市场定位。

　　自1998年以来，戴尔已三次在Scoreboard上市公司排行榜的“十年业绩榜单”中名列前茅；并曾在同一年获得三年业绩、五年业绩和十年业绩三项最佳排名。戴尔出色的股市表现很大程度上取决于其上个世纪90年代的惊人表现，其间戴尔取得了973%综合年平均回报率的骄人业绩。受益于独特的直接模式和产品定制模式，戴尔在20世纪90年代的出货量年增长率持续保持在业界平均水平(15%)的两倍以上。在市场份额稳步提高的同时，公司营业额和利润也随之飞速增长。

　　2001年以来，戴尔中国在市场份额、销售和利润方面取得了巨大的增长。营业额翻了三倍以上，以份额来看，戴尔已成为中国第三大计算机系统公司。而中国也成为戴尔公司在美国以外第一个具有战略地位的市场。戴尔在中国取得了标准服务器出货量第一名的好成绩，在过去四年中，戴尔在中国的份额翻了一番，达到10%，其中中国是戴尔在亚太地区的第二大市场。

　　目前，戴尔已经不仅仅把眼光放在大企业客户身上，它正逐步进入消费电子市场，并开始销售液晶电视以及数码音乐播放器。强势进军打印机市场也将是戴尔本年度的一个大手笔。戴尔旗下的任何一项新业务的增长都会给为戴尔今年的整体表现增光无限。

　　案例分析

　　一、商业模式分析

　　戴尔的商业模式主要是直销模式。戴尔公司成立二十几年后，仍是独一无二的。其它公司可能这里一点那里一点地采用他的模式，但没有一家深入采用。Gateway公司是克隆戴尔的，但后来渐渐转向，拥有自己品牌的商店充满不断贬值的存货。戴尔公司最大的竞争者，康柏仍然通过间接分销渠道出售大部分产品。而思科也曾经证实自己与戴尔多么不同：其存货高至接近销售额的四成。而戴尔存货只有6％，且不断下降

　　二、技术模式分析

　　戴尔在中国的关键问题是文化问题。中国和美国的商业环境不一样，直销是需要利用免费基础设施的。对于信用卡制度、网上交易体系、物流体系，以及一切有利于扁平化管理的制度和设施，戴尔只是充分的加以利用，并没有投资。由于显而易见的原因得罪了渠道商，各方当然团结起来成为戴尔的对立面。在中国，上述基础设施还不够完备，所以戴尔的商业模式目前还不会有很好的表现，比如二线城市以下的市场就会很困难，但长远看，戴尔对依靠传统渠道的厂商影响是颠覆性的。对于这个PC市场中的“异数”，面临销售模式的困境，一场以更加适应市场环境和市场需求为目标的转型比拼，才刚刚开始。

　　三、经营模式分析

　　戴尔公司根据顾客的订单装配产品，然后直接将产品寄送到顾客手中。这个模式的要义就是抛开传统商业销售链的中间商和零售商环节，节省了成本，降低了产品价格。这种模式没有现成的理论，归纳起来有以下主要特点：

　　——按单生产。

　　——直接与顾客建立联系。

　　——高效流程降低成本 。

　　——产品技术标准化：。

　　——低成本＋高效率＋好服务。

　　低成本一直是戴尔的生存法则，也是“戴尔模式”的核心，而低成本必须通过高效率来实现。戴尔的生产和销售流程，以其精确管理、流水般顺畅和超高效率而著称，有效地将成本控制在最低水平。

　　力求精简是戴尔提高效率的主要做法。公司把电话销售流程分解成简单的8个步骤，其自动生产线全天候运转，配件从生产线的一端送进来，不到两小时就变成成品从另一端出去，然后直接运往客户服务中心。戴尔在简化流程方面拥有550项专利。分析家们普遍认为，这些专利也正是其他公司无法真正复制貌似简单的“戴尔模式”的最主要原因。

　　此外，注重树立产品品牌和提高服务质量是戴尔的另一个法宝。戴尔不仅拥有一个严格的质量保证体系，而且还建立了一个强大的售后服务网络。戴尔的工作人员不仅通过网站和电话为顾客提供全面的技术咨询和维修指导服务，而且在售出产品后会主动向客户打电话，征求意见。

　　——“多元化”经营战略

　　单单用高效率尚不能完全解释戴尔持续取得成功的真正原因。戴尔首席运营官罗林斯说，该公司另一个取胜之道就是：能精确地找到高技术产品市场的切入点，迅速抢夺对手的市场份额。

　　戴尔通常会在市场开始成熟、行业标准已经形成和配件供应比较充分的情况下介入某一市场，并以低价格迅速抢占地盘。罗林斯说，实践证明，在一种新产品走向成熟时，“戴尔模式”总是能让该公司在相应市场上占得有利地位。

　　四、管理模式分析

　　戴尔（DELL）跨国公司的供应链管理就让许多国内企业大为心仪。在厦门设厂的戴尔，自身并没有零部件仓库和成品仓库。零部件实行供应商管理库存（VMI）；成品则完全是订单式的，用户下单，戴尔就组织送货。而实行VMI的，并不仅仅限于戴尔等国际厂商和台湾IT企业。

　　戴尔高效的管理使之一直提出“笑傲江湖”的架势灵活到价格幅度调整也造就了“热戴尔”。

　　建立CTJ系统由专业人员采用先进方法进行集成化管理。由服务工程师直接对顾客的专业问题进行分类，整合，管理并及时给予准确，合理的回答。使服务更方便，更高效，更快捷。

　　五、资本模式分析

　　1984年1月2日，戴尔凭着1000美元的创业资本，注册了“戴尔电脑公司”，经营起个人电脑生意，“戴尔电脑”成为第一家根据顾客个人需求组装电脑的公司，而且不经过批量销售电脑的经销商控制系统，直接接触最终用户此后的成功就像神话一般，戴尔攀升的速度几乎比火箭还快！

　　1986年，戴尔年收入已达6000万美元。

　　1988年戴尔的名字受到华尔街关注，DELL公司在纳斯达克公开上市，融资3000万美元，市场价值达到850。

　　1996年7月，戴尔公司的网上商店开业了，今天，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。www．dell．com网址包括80个国家的站点，目前每季度有超过3500万人浏览。截止到2000年1月28日的第四季度末，戴尔网上销售额平均每天从去年的1，400万美元上升至4，000万美元，大约占公司收益的50％。

　　问题与建议

　　一、存在的问题

　　1戴尔直销模式在四、五级城市及中小企业等新兴市场销售乏力

　　2直销模式不适应于新兴市场、中小企业市场、消费市场

　　3戴尔中国内部：一直希望渠道变革；戴尔总部：一直犹豫未决；第四任总裁麦大伟：坚决否认将改变戴尔中国的直接模式。

　　4人才流失严重，戴尔在中国PC市场份额的不断下滑

　　5网站的页面过于单一，产品简介不够详细不够系统化，明了化。

　　二、应对建议

　　成立解决方案部门,对一些渠道提供支持,使他们发挥资金平台的作用,同时又能帮助戴尔公司拓展最终用户

　　戴尔适应家庭消费者市场的战斗已经打响,一些针对这个市场的设计和改动也已展开。Dellcom直销网站正在被一再修改,希望能越发自动化,从而不需要人为干预就可以实现网上支付、下单。服务方面应为打入电话的不同地方消费者提供同一方言类的沟通方式,比如用上海话和上海人沟通,以粤语和广东的消费者交流。而为了适应个人消费者白天上班家中无人的状况,戴尔还需要将物流系统改进到足够智能化,以使之能在最合适的时间将电脑运到客户家中。

　　组织良好的团队，不断的提高工作人员的协作能力，及相关的个人素质和工作专业能力，合理的调动配置，实现人才最优化，工作效率更高，不断进行系统整合。终端系统和内部各环节，进行合理有效的整合，减轻工作量和公司运营资金以降低成本创造更大效益。

　　有效的进行企业资源的规划并进行相关资金的配置，不断的开发新产品和提供更加的优质服务，以更加牢固自己的竞争地位，继续充当全球工厂行业领导者的角色！

乙方：重庆金算盘软件有限公司

为有效提高甲方资金使用效率、强化资金预算管理、加强资金监督和风险控制、实施资金动态监控、推进集团化资金整体运作，甲方决定采用乙方的集团资金集中管理信息化产品搭建甲方的银企直联系统。

一、项目目标

根据甲方集团资金集中管理需求，本项目目标如下：

 建立资金结算网络和信息平台，实现甲方总部与下属二级分支机构资金业务联网运行。

 实现工、农、中、交、中信、兴业六大银行银企直联的集成，在线实现对下属分支的资金收缴和划拨、甲方和下属分支各自的对外支付、账户资金存量、流量和流向的实时监控。

 建立健全甲方资金信息化管理的制度和规范，确保甲方银企直联信息系统畅通、稳定、高效的运行，为集团资金集中运作提供手段。

二、项目范围

1、建设网络平台

建设资金集中管理信息化，信息网络平台是基础，也是关键。建立甲方银企直联系统平台主要包括两点：一是实现甲方各相关部门（财务部、相关领导）与下属二级分支机构财务部门的互联互通；二是实现资金信息服务器与各合作金融机构主机系统之间的互联互通。即与中国银行、建设银行、招商银行、工商银行、农业银行、交通银行、中信银行、兴业银行等建立“银企直联”网络平台。

2、建设银企直联系统

甲方通过使用乙方提供的集团资金集中管理信息化产品，搭建自己的银企直联管理系统，实现集团整体的资金管控。本次项目实施的模块包括：基础管理、预算管理、资金收支两条线管理、外部结算管理、银企直联管理、报表管理。

针对上面因素，下面以全时为例给出具体的租用视频会议方案时应考虑的一些因素：

语音方面：语音质量清晰，最好能实现电话语音和网络语音随时自由切换，高语音质量保障，完美融合，随需选择。

系统：通过国际认证的加密安全机制和业内最严格的安全审计，系统运营稳定，是300家世界500强企业使用的服务商。

终端：支持各种主流终端，且不断更新，适应各种浏览器，方便易用。

专网部署：中国唯一采用分布式的系统架构，部署多个运营中心，让用户就近接入，提升音频、视频、数据等多媒体通信的效率，降低数据延时。

会议安全：HTTPS/SSL安全加密通道传输,只需打开80（http，用于浏览网页）端口，通过ISO20000IT服务管理体系认证,并基于ISO27001信息安全管理标准构建管理体系。

共享效率：所有人同步观看你的桌面，包含一切演示。 强大的互动功能，参会人可以自由翻页或加标注，主讲人可以利用同步功能控制共享秩序。

服务器部署：服务器需要遍布全国乃至全球各处，这样才能保证不受中国南北网络以及国外网络的差异，随时随地都能使用视频会议，例如网动Live UC、好视通的服务器分布。