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昆山IT零售市场调查报告

作者：薛爱沙

今年8月，《中国计算机报·华东专刊》在昆山连锁IT卖场、百货商场、电脑专卖店、电脑连锁店和电脑商城等零售场所对500位消费者进行了问卷调查。

欲购电脑比例高达42％

在电脑应用情况调查中，被调查者中正在使用笔记本电脑的占17%，使用台式机的占42%，没有电脑的占41%。在已有IT产品调查中，已拥有MP3的占14%，台式电脑的占13%，笔记本电脑的占10%，投影机的占3%，数码相机的占7%，优盘的占7%，便携式DVD的占4%，商务通的占 7%，手机的占22%，打印机的占3%，其他的占10%。

在电脑购买意向调查中，被调查者近期打算配备的前五大品牌依次是联想、清华同方、IBM、方正和TCL，选择这五个品牌的人数超过总调查人数的60%。在电脑购买预算中，笔记本电脑可接受价位在10000元以下的占44%，10000～12000元的占33%，12001～15000元的占15%，15001～20000元的占4%，20000元以上的占4%。台式电脑可接受价位在4000元以下的占31%，4000～6000元的占 51%，6001～8000元的占15%，8001～10000元的占2%，10000元以上的占1%。在预期购买电脑时间调查中，表示近期购买的占 6%，三个月内买的占10%，半年内会买的占12%，一年内会买的占14%，不确定的占58%。

消费者购买IT产品看重地段好、交通便利的占353%，价格便宜的占86%，商场布置好的占144%，人气比较旺盛的占 35%，售后服务好的占1055%，产品档次高的占362%，商场无水货的占846%，服务员素质好的占963%，商品质量好的占 1964%，购物环境好的占353%，导购专业性强的占162%，信誉度高的占1364%，口碑比较好的占867%，朋友介绍的占357%。这些消费者表示，逛IT商场是去核实广告产品的占75%，比较产品间差别的占128%，为了要买一个产品的占1665%，了解市场行情的占 1375%，看到好的产品可能会买的占1254%，喜欢到数码广场里专卖店逛的占579%，为了看看有无数码新品的占654%，了解信息或价格的占2443%。消费者购买IT产品习惯逛几个不同IT商场的占20%，逛一个商场的不同摊位的占12%，选择放心品牌无所谓哪里买的占14%，挑选最便宜产品的占8%，与心理价位差不多就不比较的占10%，到熟悉的地方买的占9%，无所谓哪里买的占6%，可随意砍价的占6%，明码标价的占15%。他们了解IT产品是通过电视的占19%，报纸的占16%，杂志的占10%，网络搜寻的占24%，销售人员或亲朋好友介绍的分别占10%和21%。他们喜欢促销的占16%，折价销售的占40%，有奖销售的占12%，赠送出租车票的占3%，免费送货上门的占5%，免费上门调试的占6%，捆绑销售打印机、扫描仪的占 8%，现金返还的占5%，送抵用券的占1%，以旧换新的占4%。

外商建厂增多IT需求加大

今天，昆山已成为吸引外商投资的一个热点。一家主机生产商在此建厂后，能引来数十家甚至上百家配套上游供应商，形成从主机到配件、材料、包装、运输等环环相扣的上下游生产供应链。昆山有上万家企业，其中外商投资企业有3000多家。企业数量增长快，用工需求加大，当地一些农民在土地被征用后，转为外资企业工人，本地居民工作也基本得到解决。外商投资企业在昆山周边乡镇圈地建厂需要征用大量土地，一般一块03～04亩的土地征用补偿费为 30万元，不少土地被征用的家庭资产因此迅速增长为上百万元。有了稳定收入，当地电脑需求立刻飙升。

早期，昆山外商投资企业主要延用原来总部使用的IT产品，现在，很多企业已开始在后台管理上选用国内品牌。但某些岗位仍有一些特殊需求，比如，一些外资企业聘用的图纸设计师、计算机开发人员由于劳动力成本高，平衡电脑故障损失与人才成本后，企业会选用高品质、高价格的国外产品，特别是服务器。一般大型制造企业会与当地IT企业签署长期合作协议，形成固定供应关系。小型企业一次性购买IT设备的量不大，会与多个品牌代理商合作。而昆山大电脑公司则多把主要销售群体定位在中大型制造企业。

IT企业：宏图三胞“狼”来了

前进西路电脑街于2000年形成，过去昆山的电脑公司多聚集在这里。近两年，由于电脑价格持续走低，利润越来越薄，企业背负的担子加重。而前进路马路拓宽，沿街房租涨价，又增大了他们的经营压力。一些电脑公司只得选择离开，另觅他途，现在前进路上剩下的只有七八家大公司。昆山是县级城市，但人均消费能力很强，由于乡镇居民买电脑习惯到昆山和苏州，因此周边的20多个乡镇没有一个电脑公司。乡镇居民节假日都喜欢到城里购物，因此节假日电脑销量占总销量比例高达80%，电信宽带接入乡镇，又使年轻人上网或娱乐对电脑需求大增。

宏图三胞未进入之前，昆山商厦IT年销售收入达8000万元，其中联想、清华同方年销售额均超过1000万元，TCL、方正年销售额也超过500万元，其他200多家电脑销售公司中年销售收入1000万元以上的还有昆山同方、大明、康高、鸿毅等。

今年9月10日，营业面积1500平方米的宏图三胞昆山卖场开业，为抢夺当地市场份额，更为了在气势上压倒昆山商厦，宏图三胞不仅请来众多知名厂商现场签名售机，还开展了一系列促销活动。比如，产品全线降价10%～20%，买电脑、手机赠千元大礼包，IT产品1元竞价拍卖等。丰富有趣的活动让很少享受电脑促销优惠的昆山人不禁动心，人们成群结队而来，卖场一片热闹景象。特别是开业头两天，凌晨4点钟在门前排队等候的就有上百人，销售额最高一天就达400万元，一周销售收入超过600万元。

昆山潭子街市场去年开始形成，目前近20家店铺中，80％做配件和DIY组装。

记者观察

DIY市场仍旧红火

昆山配件销售企业原来集中在靠近开发区的世纪大厦，去年开始向与前进路平行的潭子街转移。现在潭子街已汇集近20家企业，其中80％以上店铺专做配件和DIY组装，有些企业兼做DIY。与其他城市不同，昆山DIY零售并未因品牌机价格持续走低而受到冲击和影响。随着外商投资企业圈地速度的加快，标准厂房如雨后春笋般越建越多，企业用工需求越来越大，大量外地求职者蜂拥而至进入昆山。

昆山现有人口120万人，本地人与外地人各占一半。外来人员高学历者较多，对电脑需求较大，但刚来不久的外来人员购买的第一台电脑多是DIY。大学毕业生、暂时租住他人房屋，或尚未确定永久居住的人也大多会考虑购买DIY。由于当地DIY需求较大，DIY销售保持了较稳定发展。现在，到潭子街的消费者中，外来人员占2／3。台商配备DIY一般是到前进路或当地有一定实力的公司。在外资企业打工的白领，也常常会通过企业采购部门直接找IT销售商购买电脑。昆山做品牌代理兼做DIY的公司很多，全市200家电脑公司中超过50％都做DIY。

昆山经销商访谈

合作才能共赢

昆山商厦股份有限公司电脑部经理 叶涛

昆山商厦销售收入在全国百货业中名列第71位，利润排名前30位，是全国大型商业企业200强。早几年，电脑部门有十多个服务人员，每年服务成本达40万元。近两年，消费者对电脑需求增多，我们将营业面积扩大到2000平方米，年销售收入很快上升到8000万元。电脑营业面积扩大、经营品种增多后，越来越高的服务成本逐渐成为我们的经营包袱。去年上半年，我们将服务推向社会，将服务交给了各品牌维修站，比如，TCL特约维修站就设在昆山商厦。有服务作保证，消费者买的放心，TCL销售业绩也有了很大提高。台式电脑利润持续走低后，我们变独立经营为联合销售。现在七个品牌电脑联销，经销商派代表进场销售，商场统一管理，并适当提成作为场地补贴。我们还经常举办一些促销活动。昆山商厦是当地规模最大的商场，百货类商品品种繁多。因此我们开展买电脑送300～500元购物券活动。消费者买了电脑，凭购物券在商场选择自己喜欢的礼品，促销效果很好。比如，去年我们每月平均销售方正电脑23台，清华同方电脑47台，今年这两个品牌电脑销量已分别上升到63台和117台。清华同方笔记本电脑去年5月销售40台，今年同期达120多台。我们保持了很好的利润，品牌代理商也利用昆山商厦的品牌优势获得较快发展。

做好渠道服务工作很重要

昆山同方是1999年10月开始代理清华同方电脑的。过去，我们的零售主要靠市区门店完成，前进西路道路改造后，沿街店铺成本提高。商场采取“多做多返扣”政策后，我们加强了与商场的合作，现已建有两个商场店。在发展具有一定行业背景的渠道同时，我们还与周边乡镇4～5家经销商建立了渠道关系。为密切与代理商的合作，我们采取了一系列服务政策，比如，代理商拿到订单，由苏州同方先垫资，用户产品损坏或出现故障，我们把产品送到苏州维修同时，先为他们更换备用产品，昆山地区聚集了大量台商，我们对每一个台商项目都认真对待。一个项目做得好，口口相传会影响很多台商，一个带一个，我们争取到了许多台商项目。去年，昆山同方完成销售收入1500万元，其中零售1000万元，渠道500万元。

昆山市同方科技有限公司经理 倪红

有厂商支持发展更快了

昆山制造业企业集中，许多企业建厂初期，我们的行业销售人员就开始与他们接触，从建厂过程中的系统集成工程、结构化布线，一直到建厂后的电脑设备配套。近两年，为更好地支持地区经销商发展，厂商在渠道内实行了行业应用项目先接触、先申报政策。打单过程中，如果我们与分销商撞车，分销商会主动退出，厂商业务代表或分销商在价格、技术、服务及店面统一装修上给我们的支持多了，我们的发展也比过去快了。前两年，我们主要代理联想，去年增加惠普和 DIY后，年销售收入做到1500万元，其中仅联想就有510多万元。