saas公司天天都在说的增长究竟是要增长什么

如何评估一家SaaS公司的价值？最客观有效的评价就是成长。其他一切都是无力的借口。

“引爆增长”已经成为整个SaaS行业的目标和口号。

那么，SaaS的增长率是多少呢？如何衡量成长的快慢？更重要的是，SaaS增长的逻辑是什么？如何利用增长杠杆实现增长？

在这些问题得到澄清之前，SaaS的增长只是一句空话。

说到成长，每个人的理解都不一样。有的说要增加客户，有的说要增加收入，有的说两者都要增加。

增长就是用户数量的增长。这个想法来源于互联网的圈地和自由思维。即只要用户数量足够大，迟早会转化为付费客户，从量变到质变爆发式增长。然而，到目前为止，没有一家SaaS公司证明这种增长战略是可行的。而且楼主家老是讲免费客的数量，家里也不会有余粮。

为了显示成长能力，收入是必要的证明。但是，SaaS企业对收入方式有要求，并不意味着收入逐年增加。SaaS的增长主要依靠经常性收入RR(经常性收入)。

因为总收入的增长并不总是可以预测和维持的，它取决于RR的收入比例。

所以，收入和客户数量双增长总是对的？

不一定是这样，还要看客户和RR的关联程度。但是，通常双倍增长是接近增长逻辑的。可见，正确理解SaaS成长是多么重要。对成长的误解会导致整个营销、销售、获客、运营体系的偏差。

我们先来定义一下什么样的公司可以算是SaaS公司。业界普遍认为，只有当认购收入占总收入的70%时，一家公司才能算作SaaS企业。

至于SaaS的增长，它也需要增长指标、增长逻辑和核算方法来定义、衡量和说明增长。

衡量一个SaaS的成长性，最主要的指标是ARR、ACV和客户数量。

ARR(年度经常性收入)是年度经常性收入，是衡量SaaS企业经营状况的基本指标。ARR的魅力在于收益的“规律性”。也就是说，如果没有例外的话，这笔收入明年还会继续，金额不会有大的波动。这就是SaaS收入的可测量性和可预测性。

显然，符合ARR的收入模式是SaaS的服务订阅模式，它还包括可以分成ARR的使用模式。

另一个关键指标是平均年度合同价值(ACV)，可以简单地理解为平均客户单价。

至于客户数，是收入口径的同期客户数。

下表摘录了部分SaaS上市公司的客户数量、ARR和ACV。

从这个表中，至少可以看出以下规律：

(1)大多数SaaS企业客单价低，客户数量多。这表明，即使在国外，SaaS的客户主要是中小企业。但是，对于快速成长的公司来说，在这种情况下，他们的ARR也可以高居榜首。例如，HubSpot拥有超过10亿美元资产。

(2)提高客户单位价格ACV将有效提高ARR。方式包括拓展客户或提高定价。

(3)一个特定的行业或领域，虽然TAM很小，小到只有一千个潜在客户。然而，ARR仍然可以大大超过行业平均水平。例如，veeva的客户不到1000人，但其ACV高达数百万美元。

(4)市值数十亿美元的SaaS企业，平均只有几万个客户。即使在国外，这九根牛一毛也换来了数千万企业的市场空间。

SaaS的成长逻辑可以用下面的公式来表达：

ARRn 1=ARRn-流失(损失)TACV(年度合同总金额)

一个看似简单的公式，背后却是一堆复杂的因素和设计。比如：找哪些目标客户，如何定位产品和设计服务，如何设计营收模式，如何制定价格，如何设置SaaS组织、营销、销售和管理。每个因素都可能对增长产生影响。

在执行顺序上，第一步是制定成长目标，然后按照成长逻辑分解到组织和任务。

对于一些不理解SaaS增长逻辑的公司来说，执行顺序往往是相反的。而且他们更多的是把成长寄托在所选赛道的单点上，爆款营销，销售大神等等，导致结果的不确定性。

在谈论增长之前，我们应该首先确认该公司的收入模式，以确定它是否是一家SaaS公司。因为这种增长模式只适用于SaaS。

SaaS公司收入的最大特点是经常性收入ARR占大头，而ARR对应的是订阅收入。目前，在中国的许多SaaS公司中，NRR的非经常性收入占其收入结构的大头，例如，以项目为基础的公司。

实际上，NRR的SaaS公司在后期很难调整到基于RR的收入结构。这可能需要重新设计业务模式和调整业务组织结构。

还有一种情况，就是订阅收入没有达到70%，但是增长还是很快的，比如Shopify。在这种情况下，可以将根据使用情况收费的服务打包到经常性收入RR中，或者增加ARR。

一些国内SaaS公司的订阅业务占比很小，他们的收入更多来自于项目等NRR。虽然也可以做到收入逐年增长的数据，但是增长取决于新客户合同，因为没有订阅续费收入。

最大的问题是其营销、销售等获客成本成为“经常性成本”。这种增长与其说是不健康的，不如说是其商业模式出了问题。

在上面的ARR增长公式中，有一个流失减去项，即损失。

外国SaaS企业的损失很少或相对较小；但在国内SaaS行业，它是增长的第一杀手。这就像

同一个水桶，它的容积再大、灌注速度再快，也经不住满是漏洞。

本质上，流失相当于是缩短了增长杠杆的力矩。

所以，在增长的同时，必须堵住流失的漏洞，否则就会出现负增长。当负增长达到一定程度，整个SaaS收入模式就不成立了。

解决流失问题，是如何建立和考核客成（CS）团队的问题。不过，国外和国内CS对增长的作用有很大差别，不能完全照搬。

国外CS的作用相当于后服务的促销，以增加收入为目的。而国内CS的首要目的，是通过堵漏来减少流失，确保ARR的不降低。

确定了以订阅为主的收入模式之后，就可以全力创造年度合同额，也就是公式的增项TACV。

决定TACV的只有两个变量：客户数和ACV。要想比常规方法更有效加速增长，就必须使用增长杠杆。

所谓增长杠杆，即提升客户数或者ACV的有效方法。因为二者是乘法关系，所以不多的提高，就会产生巨大的收入增长。

先说提升ACV。

相对而言，ACV的杠杆效应更加明显。比如，要想把新签客户数提高到原来的3倍，这个难度很大，至少需要再多招3倍的销售人员才有可能达成。但如果把ACV提高3倍，还是有可能的。比如，可以通过向大客户销售，提升客单价。但是，大客户的销售周期也变长了。所以，这就变成了一个效率问题，即如何在客户变大后，仍能保持或接近以前的销售效率。

这是销售组织要解决的问题。如果是销售传统软件，这个问题基本无解；但现在销售的是服务，通过重构服务销售方法和流程，已经证明效率问题是有解的。

再比如，因为ACV直接关联的是定价，所以提高价格也可以提升ACV。不过，价格是一个极为敏感的因素，提价有可能影响客户数增长。

通过内容营销和价值营销等方法，可以在一定程度上提高价格；至少可以稳定客单价，不因价格战无底线降价。

再说提升客户数。

提升客户数的主要方法有三种：增加销售人员数量、优化营销和交叉推荐。

不过，对于SMB来说，增加销售人员不是一个高效的方法（但目前大家都在用）。其实合适的营销策略更为有效，这是一个线索转化效率的问题。在这方面，HubSpot已经给出证明。它在只有不多销售人员的情况下，就能做到一亿美元的营收。

交叉推荐是国外SaaS常用的方法。因为SaaS的业务细分化，所以客户很少单买一个SaaS，而是同时使用多个SaaS来支持一个业务。

这样，客户买你的生态伙伴SaaS时，就很可能连带买了你的SaaS。这个方法的极致玩家是Slack，它甚至花钱为生态伙伴做广告。而当客户点开广告总会发现：不管买什么，都需要买Slack，否则不但一堆SaaS难以集成，也缺少一个业务入口。这个方法在国内很难奏效。因为没有可交叉的伙伴，所有SaaS都想“一站式”扩展到别人的服务上。

不过，交叉推荐的确是一个低成本、高效率的提升客户数的有效方法。

增长是SaaS企业经营的首要目标，但它不是一种决心或一句口号，而是一种要求。

SaaS的增长不是靠一个“增长部门”或“增长黑客”就能搞定的。它是一个经过设计的增长-运营一体化的系统过程。

尊重规律、设定目标、利用杠杆和量化结果，是SaaS业务增长的基本原则。

题图来自Unsplash，基于 CC0 协议

计算方法：arr值=年度经常性收入/年化收入。

将定期订阅的合同经常性收入部分规范为一年期的价值。一般情况下，ARR只包括合同约定的固定订阅费。

与ARR相关的还有另一个指标就是MRR，两个指标度量的时间维度不一样。其实ARR和MRR在美股的SaaS企业中是一个非常常用的指标。

在软件企业云SaaS转型过程中

ARR（Annual recurring revenue，年度经常性收入）就是这样一个广泛使用的指标。一开始美股的云SaaS上市公司使用这个指标的比较多，比如Adobe、Autodesk等。最近两年，国内云SaaS企业也可以使用这个指标。

从公开资料来看，国内上市公司中最早用这个指标的是石基信息。在2017年年报中，石基信息披露了云SaaS体量，2017年度可重复订阅费（ARR）为109亿元。随后，金蝶在2020年报中，也开始使用了ARR这个指标。2020年金蝶云订阅年经常性收入ARR约为人民币10亿元，同比增长58%。

SaaS，是Software-as-a-Service的缩写名称，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务。

SaaS平台供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据工作实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得Saas平台供应商提供的服务。 

SaaS定义了一种新的交付方式，也使得软件进一步回归服务本质。企业部署信息化软件的本质是为了自身的运营管理服务，软件的表象是一种业务流程的信息化，本质还是第一种服务模式，SaaS改变了传统软件服务的提供方式。

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扩展资料

saas软件优势

1、从投资方面：

企业只以相对低廉的“月费”方式投资，不用一次性投资到位，不占用过多的营运资金，从而缓解企业资金不足的压力；不用考虑成本折旧问题，并能及时获得最新硬件平台及最佳解决方案。

2、从技术方面：

SaaS是简单的部署，不需要购买任何硬件，刚开始只需要简单注册即可。企业无需再配备IT方面的专业技术人员，同时又能得到最新的技术应用，满足企业对信息管理的需求。

SaaS是Software-as-a-Service的缩写名称，意思是：软件即服务，即通过网络提供软件服务。SaaS平台供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据工作实际需求，通过互联网向厂商支付费用，并通过互联网获得SaaS平台供应商提供的服务。简而言之，SaaS是一种新起的软件布局模型，专业于网络交付，便于用户通过互联网托管、部署及接入。

1 以 科技 智能为依托

SaaS系统是以科学技术的进步为基础才得以应运而生的，它的实现离不开互联网的发展。SaaS系统以 科技 智能为依托，具有灵活的迭代配置模式、操作流程便捷、界面通俗易懂、安装时间短，它的应用加速了企业信息化进程的发展，促进企业管理质量提供，实现工业化和信息化的融合，最终推动产业结构的优化和升级。

2 具有定制特征

SaaS系统作为互联网发展下的软件应用新模式，在互联网的基础上提供软件服务。它可以满足企业根据实际情况定制的需求，同时还可以据服务时间支付费用。这与传统的专业软件不同，SaaS系统省去了调研、定制方案、研发产品、调试等复杂的过程，企业也不需要购买软件，只要租用Web软件就可以开展企业活动。与此同时，只要有网络、一台电脑或者一部手机，就可以使用这种服务，这大大便捷了人们的生活，将复杂的东西简单化了。也就是说，SaaS系统改变了个人和企业的沟通。

3 具有综合性

在云计算已经普及的现在，SaaS系统更逐渐为大众所接受。尤其是在行业调整和企业升级的背景下，SaaS系统可以说是解决移动办公需求和降低成本的最佳方案了。首先，SaaS系统的运行模式是远程主机托管，减少了企业系统不必要的建设时间，降低了企业投入成本。其次，SaaS的使用模式是企业只需要支付租用费，减少了企业在人力、通信等方面的投入，还可以拥有后期的维护服务。同时，企业的和软件供应商在SaaS系统上面的沟通是公开透明的，权责明确、价格合理，便于客户的了解和反馈。SaaS系统在企业运用上的综合性是它拥有广阔的应用前景和得到用户认可的重要前提。

4让客户更专注核心业务

SaaS系统具有安全的运行环境和专业的运营人员，不需要特殊的场所和辅助的设备，随插随用，免去了企业后期维护的很多烦恼，节约了大量成本，让企业省去许多后顾之忧，能更专注于企业的核心业务。在有网络的时候，SaaS系统可以进行自动更新，这也意味着员工的办公地点不再局限于办公室，而可以进行随时随地的办公，企业将有更多时间投入于核心业务，为企业带来持续性的活力发展。

5降低企业成本

SaaS系统是在企业订阅的基础上提供服务的，免去了企业购买软件的成本，同时，它在用户进行注册后联网便可以即时使用，节约了购买硬件和准备软件的几个月甚至几年的时间成本。SaaS系统的收费也是根据租用时间而定的，给用户提供了深入了解产品的时间，给顾客提供了评估考量的机会，消除了用户对于能否长期使用产品的怀疑，也从一定意义上降低了客户的使用成本，吸引了客户。

6安全高效

SaaS系统在互联网的基础上运行，为用户提供更快、更好的服务，使用户能更轻易地享受技术进步带来的好处，例如实时性。SaaS系统的工作是即时的，灵活性强的，不需要繁琐复杂的操作，只要简单点击按钮就可以开始工作。而且用户使用SaaS系统可以最快使用软件的最新版本，提高了管理效率。SaaS系统的运营模式在免去高昂成本和操作复杂的系统下实现了企业优化管理。而且SaaS系统中客户直接反馈的模式也确保了信息的安全性，有效避免了信息的泄露。 这些条件保证了系统的安全高效性，也为企业的创新发展、在 探索 新功能方面提供了很大便利。

现在SAAS软件zhidao层出不穷，感觉使用起来确实比较方便，不需要安装客户端，相对来说不懂的客户，第一次选择收银软件，感觉纯云端的便宜而且功能还比较全面，但是必须要了解一些事实：

1、如果是小型的客户，就是简单的收银结账，确实是能满足基本需求的

2、如果是用到全电脑排钟，接待安排，查房态，管理流程比较全面的店，而且高峰期有100+顾客上门的，就要做好心理准备，纯云端录入反应慢、高峰期异常卡顿的问题，到后期基本上收银都只能先用本子记录下来再慢慢录入系统，造成整个服务流程和系统严重脱节，因为纯云端系统没有办法像传统CS系统操作那么快捷，都是毫秒级别的信息录入。

3、云端SAAS系统，顾名思义，所有资料都在云端，老板无法管控自己的数据流量，安全性是一个问题，这个安全性并不是单纯的数据是否损坏丢失的问题。

4、系统是给人操作的，给人操作就免不了操作失误或者系统存在BUG的问题，如果出现问题纯云端的系统要修正就比较麻烦了，因为不能像本地数据一样，轻松就能维护，云端系统稍不注意，可能就会影响其它客户的使用，所以要及时的维护，是一个大的问题

5、纯云端的系统，对网络要求非常高，大部分的客户网络的网络都会出现这样或者那样的问题，在这种情况下， 一旦网络异常，不光系统无法使用，而且还容易出现数据错乱的情况,传统CS系统，就算没有网络，也不影响软件的使用。

6、纯云端的系统，第一年感觉很便宜，但是基本上每年都要投入很大的成本在上面，因为云端需要空间租赁的费用，运行2、3年下来，成本都超过传统的软件了，而且这种细水长流的模式，后期让客户没有办法拒绝缴费，客户要想降低成本，又得重新换系统，造成二次成本投入。

SAAS建站源于云计算的兴起，SAAS是云计算的一种交付模式，传统的建站用户要购买源文件也就是建站系统和空间来进行部署，而使用SAAS建站，用户就不用关心网站的搭建和服务器的配置，因为SAAS系统已经定制好了。用户只需要开通账号即可搭建属于自己的网站。

SAAS系统建站是目前非常流行的一种建站方式，企业只需要专注于网站运营就可以了，网站的维护、更能升级等都由服务商解决，企业无需再花费精力。

对于SaaS企业，一种和传统软件完全不同的商业模式，需要有全新的衡量维度。传统的业务指标完全无法捕捉推动SaaS性能的关键因素。在SaaS世界中，有一些关键变量会对未来结果产生重大影响。本文旨在帮助SaaS从业者们了解哪些变量是真正重要，以及如何衡量这些变量并根据结果采取行动。

本文全面而详细地介绍了SaaS企业想要优化SaaS业务所需的关键指标，目的是足够帮助您回答以下问题：

你的SaaS业务是否有真的被市场所需要？

SaaS企业管理层应该关注哪些指标？

首席执行官应该踩油门还是刹车？

加速增长对现金流的影响是什么？

SaaS的意思是软件及服务，传统软件的商业模式是一次性购置，后续仅仅支付更新或者维护费用，而SaaS只要在一开始支付较少的费用即可在云端使用产品和服务，如果不满足需求可以随时取消。

这就个企业带来了一个挑战，如果客户支付给你的钱低于你的霍克成本，你便处于亏本状态，商业无法成立。

因此，SaaS或者订阅的商业模式，就存在2个指标： 客户获取和客户留存以及扩展 。

此外，任何企业都关注收入，还有1个指标：客户变现。

以上，便组成了SaaS最核心的3个财务指标。

客户按月订购产品和服务的模式，核心指标关注MRR（月经常性收入）；

客户按年订购产品和服务的模式，核心指标关注ARR（年经常性收入）和ACV（年度合同金额）。

对于每一项SaaS服务，需要经历三个主要阶段。大多数人都明白首先是启动阶段，然后就是每个人都梦想钞票滚滚来的稳定阶段，其中一个阶段往往没有被谈到，即SaaS服务的高增长，这也是通常被重点强调的时期段。

这包括一切准备任务，产品开发，以此“走向市场”，获得首批客户。

如果市场喜欢你的产品，接纳你的软件，那么你可能会经历一段快速发展时期。虽然这听起来很不错，但通常要花费更多钱，因为你需要快速的数据拓展，存储，带宽和各种技术上升需求，以支持新客户。SaaS客户喜欢上该产品往往是由于他们无需创建自己的企业IT基础设施。那么，不需要创建IT基础设施是因为你的SaaS产品已通过后端提供给了会员。

SaaS服务已开始平缓进行中。你开始获取稳健收益，并快速获取新客户，喜欢它的高增长阶段呢。你也将理解什么叫做“流失”。

我们前面介绍到：“大举投入获客增长时，在这个阶段亏损将会越大。”但是仍然建议， 一旦业务表现能够成功，就要立马加大投入提升“增长”。

你可能会问：为什么？

SaaS通常是一个“赢家通吃”游戏，因此，一旦你的产品或服务等优势站在市场的领先地位，应当尽快地抢占市场份额，建立竞争壁垒。但这里有一个前提，你需要让投资人相信未来的盈利前景，让他们愿意投入资金，让企业得到更快的增长。

那么，驱动一家SaaS企业增长有哪些因素？接下来，我们将从产品、渠道、销售、客户留存等6个角度逐一解释。

一个SaaS公司，首要任务还是完善产品。

如果你的产品使用免费试用的策略，要让免费使用转化率达到健康的水平（理想情况下，大概在15-20％）。如果过于低的转化率，可能是你的价值主张没能与客户产生共鸣，或者你的产品没能匹配市场需求（也就是常说的没能找到PMF）。

多数SaaS企业都会尝试一些获取销售线索的方法，例如Google关键词付费广告，广播电视投放等。但是这些渠道都会随着时间的推移饱和，即时加大投入，所获得的销售线索也可能越来越少，正因如此，SaaS企业应该在持续评估原有的渠道的基础上，努力寻找全新并有效的线索来源渠道，从而保持销售线索的不断成长，如图所示：

由于每个渠道获取线索的转化率和成本都不尽相同，因此还需要评估每个渠道的ROI，从而得到回报率更高的渠道，尽可能的投入，而不在无利可图的线索渠道上花费功夫。

注：足够多的销售线索供应是SaaS公司的常年挑战之一，可能是增长最大的限制因素之一。如果您面对这种情况，我们建议是：在集客营销方法（Inbound Marketing，一种让顾客自己找上门的营销策略）上进行投入，虽然这种方法难以上手，但是一旦掌握，将能大幅度降低获取线索的成本，此外，典型的SaaS买家显然是喜欢上网的，因此更容易接受集客营销。

（1）销售有哪些关键的衡量指标？

当然，每个销售渠道的重要指标因公司而异，不过，无论您的销售流程如何，都有通用的方法来衡量每个步骤。这涉及到每个步骤测量两件事情：

进入该销售环节的线索；

该步骤到下一步骤的转化率。

在上图的漏斗中，展示了一个非常简单的三阶段销售流程，访问者访问了一个网站，其中一部分人注册了试用版，最后一些人转化为购买。核心追踪数据只有三个：访客数量，试用数量和购买成单数量。我们的目标就是了解这三个环节之间的转化率，并不断推进提升转化率。

（2）用漏斗的衡量指标协助制定远期规划

了解转换率的另一个关键价值是能够对未来进行科学的预测。例如，如果你的公司想在下个季度要做到400万美元，你可以根据转化率倒推，先确定需要多少个付费订单，有多少次试用/演示次数，需要多少个销售人员，最后到需要多少个销售线索，这些关键的数据将为你提供相对准确决策依据。

（3）解析销售产能

在许多SaaS业务中，销售代表在达成交易中发挥关键作用，销售人员的数量和对应的能力则至关重要。当我们制定了销售目标后，还应当倒推需要多大的销售产能，得出销售产能后及时进行调整，如补充人员或提升销售人员的生产力等，否则可能造成增长停滞的问题，计算过程中值得注意的是，如果新来的销售人员只能完成预计的50%，那计算时只能按照半个人来计算。

客户留存率的重要性

在一家处于非常早期的SaaS公司而言，流失确实并不重要。假设你每月流失3％的客户，当你只有一百个客户，失去3个是不可怕的。你可以轻松地找到另外3个来替换它们。然而，随着您的业务规模的增长，想象你现在已经有一百万个客户，3％的流失意味着你每个月正在流失30,000名客户，想要再次获得这30,000名客户并不容易！

关于流失率，一个常被忽略的地方在于流失率加上新增ARR相结合，不仅将决定业务发展的速度，也将决定公司能发展到最大规模，见下图：

为公司建一个类似上面这样的简单模型，将公司目前的ARR数据在蓝色曲线上体现出来。你是位于曲线左边、ARR增长速度很快、离增长天花板还很远？还是位于曲线右侧、营收增长趋于平稳而且已经没有太大增长空间了呢？在流失率或是获取新客户方面的提升能让你受益多少呢？

预测流失：客户参与度评分

既然流失是如此重要，如果我们能预测哪些客户最有可能流失，那将是极有价值的，这样我们可以把最好的客户服务提供给这部分人，以挽救这种情况。

首先，我们可以通过跟踪客户的行为数据，来分析客户对企业的粘性。不同的功能将得到不同的分数。

除此之外，客户的满意度也是是流失的重要预测因素，因此调查客户满意度将是有用的，我们推荐衡量客户满意度的方式是采用净推荐值来计算（NPS），而且NPS的优点在于它是一个标准化的数字，所以你可以将你的公司与其他公司进行比较。

如果你公司的净营收流失率很高，每月超过2%的话，这表明你的公司哪里出问题了。2%的月流失率意味着你每年将会流失22%的营收。随着公司规模越来越大，这将是增长的主要障碍。因此我们建议，在公司很多问题都需要解决的时候，要优先解决导致高客户流失率的问题。

导致流失的原因包括：

1产品不符合客户的期望。包括产品没能为用户提供足够高的价值，以及产品不稳定或是bug太多。

2产品粘性不足。产品可能在头几个月提供一些价值，然后当客户享受价值后，他们可能会觉得他们不需要再为此付费了。为了提高产品粘性，可以尝试将产品作为客户工作流程中的关键部分，或将相关数据储存在产品中。

3没有让客户的实际操作用户使用产品。

4销售人员过度承诺或将产品出售给不合适的客户。

5产品被销售给小微企业，但他们很快就倒闭了。

6没有让客户方便增加订单金额的弹性定价策略。

7要想了解客户为什么会流失，最好的方法就是打电话亲自咨询客户。

有关流失率分析：分组分析（Cohort Analysis）

因为流失率是决定一家SaaS公司能否成功的至关重要的因素，因此更需要深入的分析，Cohort Analysis（分组分析）则是帮助我们理解流失率的最重要的手段之一。

如上面这个分组分析图表所示，从红色框标注的纵向数据可以看出，1月到7月每个月的新增用户在第一个月的留存率越来越高。从绿色框标注的横向数据可以看出，1月份的新增用户的流失率在第四个月的时候开始趋于稳定。

分组分析可以帮我们解答下面这样的问题：

1过去几个月新客户在哪个阶段流失严重？

2流失率在一段时间后是否开始趋于稳定？

3如果采取一些行动来尝试修复流失（即更好的产品功能，更容易的onboarding，更好的培训等），分组分析可以帮助我们知道这些变化是否有效。

负流失的力量

解决流失问题的终极解决方案就是实现负流失。即从剩余客户那里获得的新增营收大于流失客户流失的收入。

要想增加从现有客户那里获得的营收，有两种方法：

1采用弹性定价方案。总有些客户在使用过程中需要更大的产品使用量，例如使用者数量、数据空间等，你需要推出多层面的定价策略，针对体现产品较高价值的大客户制定多种价格

2扩展销售。在组合中添加新产品，将产品捆绑交叉销售及追加销售。

为更直观地理解负流失的力量，可以看看下面两张图，通过分组分析（Cohort Analysis）了解一下3%的流失和-3%的流失在图表上的表现。

在下面的图表中，我们按照月份进行分组，每个月的群组使用不同的颜色，所以我们可以根据流失率来看看它们如何影响营收。

在上图中，每月流失3%，在每个月6000美元订单费用维持不变的情况下，公司在40个月之后的营收为14万美元，营收增长速度也逐渐趋缓。

而在这张图中，基于3%的负流失率，公司可能也流失了一些客户，但剩余客户为公司提供的营收是增长的，公司在40个月后的营收高达45万美元，是前者的3倍多，公司营收的增长速度也在加快。

客户预付费用的重要性

让客户预付费用是非常聪明的想法，因为客户的预付款可以为你提供现金流，为了能让客户预付费用，即使需要为客户提供一定的折扣来奖励这种行为也是可以的。

通常情况下，预付时间越长越有利于减少客户流失率，这是因为预付就意味着客户用实际行动对使用你的产品和服务进行了承诺。此外，如果早期在为客户部署服务时出现了问题，你也将会有更充足的时间解决这些问题。

凡事有利有弊，让客户预付费用也是。让客户预付费用可能会无形之中将一些客户拒之门外，影响客户的获取量。因此你需要在客户量和预付这两者间尽可能实现一种平衡。

核心是两点：

灵活定价机制，不同的打包定价。

在产品组合中添加新产品，向现有客户销售更多的产品。

在所有SaaS业务中，可能会有一段时间，你会意识到并不是所有的客户都是平等的。例如，更大的客户更难卖，但通常订单更大，流失更少。这就要求我们将客户群分为不同类型，并分别计算每个细分的单位经济效益指标。常见的分类方式包括先验分群、基于需求分群、基于价值的分群。（具体如何做，可以回头看看我们之前关于客户分群的两篇文章）

通过先分群再计算相关指标，尽管增加了工作量，但是了解不同类别的客户是有很高的价值的。将会告诉我们哪些部分的业务运行良好，哪些地方出现问题。除了知道在哪里集中和投入资源外，也会认识到接下来的产品方向和营销方向。

翻译/编辑：LEAN WORK · SaaS研究院

群英saas，基于云计算的专业SAAS服务商教您如何选择：

第一步：试用产品很重要。

　　1、使用SaaS产品系统的速度：

　　2、租用SaaS产品的易用性：

　　3、初始启动的复杂性：

　　另外，看看数据导入、数据导出、数据编辑、用户设定、用户的权限更改等是否方便这决定了系统是否能够快速切入整个业务，如果没有便捷的数据操作，会给企业用户全面启动SaaS产品带来麻烦。

第二步：看SaaS服务厂商。

　　1、服务商历史：

　　2、服务商的主营业务方向：

　　而SaaS产品最重要的就是要考虑安全性和负载性，以及产品的成熟度;因此产品选择上应该尽量选择只做SaaS模式的服务商，尽量避免将项目型产品装到外网服务器按租用模式进行运作的产品。

　　3、售前的服务和售后的服务支持：

　　从服务上讲，如果SaaS是服务商的主营业务，服务上就可以提供全面和不间断的技术应答，及时解决客户在使用产品中遇到的困难。